米折网成功转型贝贝网
发布时间：2016-07-08 21:12:59 来源：米折网 点击：481
中国的零售永远都有机会，消费者一直在变，消费习惯也将不断养成。只要抓住时间差，顺应消费升级，就可以赢得下一个零售的窗口机会。
这是一个受制于人，断腕求生的故事。
张良伦创立米折网，做淘宝返利起家，后发展到导购业务，年佣金收入过亿。看起来形势大好的时候，因为淘宝联盟风控系统误伤，导致米折网当月佣金被冻结。张良伦感觉自己的脖子被别人拎着。
「成或者败不是由你的努力决定，而是由别人决定。这是我最不能忍受的地方。这件事深深刺痛我，它是压死骆驼的最后一根稻草，哥们我真的要转型了。」眉毛浓密，鼻梁高挺的张良伦靠在软椅上，操着南方口音，音色沙哑，吐字清晰，告诉「新经济100人」。
2014年4月，贝贝网上线，半年后交易额破亿。2015年，贝贝网交易额40亿元。
关键节点一：从非标品切入
1986年出生的张良伦，是阿里巴巴的产品经理，2011年拿了20万元天使投资创办米折网。贝贝网CTO郁佳杰是他在阿里巴巴的技术搭档，和张良伦一块创业，搭上电商爆发的便车，米折网交易额快速增长。但是，郁佳杰回忆，当时团队充满焦虑，上游电商巨头的政策经常变化，政策一变，米折网自己体验好的功能，难免夭折，用户体验并不掌握在自己手里。
2013年，形势急转直下。淘宝封杀导购网站，导购网站纷纷上演「出淘记」，美丽说、蘑菇街均是在2013年下半年基于自己的导购网站推出电商交易平台。
张良伦也可以在米折网基础上做闭环交易。米折网移动端上线，不到一年时间，流量就超过PC端过去两年多的量。不过，张良伦决定另起炉灶做一个移动电商。
米折网沉淀下来的大量数据为他提供了决策参考，除了服饰、鞋包、3C以外，母婴产品正成为下一个增长点。
张良伦没有采取激进的方式转型，他抽调了极少数的人员组成小分队试验。直到单月交易额过亿，才决定要投入全部精锐。
2014年8月，上线4个月的贝贝网拿到来自高额资本、IDG的B轮融资1.5亿元。高额资本创始合伙人张震说：「母婴电商发展潜力巨大，特别是二胎政策在当时呼之欲出，市场上没有明显的领先者。张良伦团队对电商的理解比较深，学习能力及执行力强，这从之前米折业务后发先至就可看出。」
和唯品会一样，贝贝网采取了特卖模式。米折网早期实验过特卖模式，但不顺利，后来看到其他平台做得不错，米折网又捡了起来，独立招商选品，但最终交易还是放在第三方平台，一时间流量增长显著。这是时间点的问题：特卖模式在移动端才具有更大的爆发力。
通常母婴电商切入市场，是从标品奶粉纸尿裤做起，通过低价促销，很容易把交易额做上去。但是，从红孩子开始算起，10年来没有形成一家真正的母婴电商大公司。
张良伦认为奶粉纸尿裤价格透明，用户粘性低，是典型价格敏感产品，很难赚钱。他决心要从非标品做起，从童装切入。
非标品的难度远远大于标品，但只要沉得住气做下来，价格空间够大，壁垒自然就能形成。抓到痛点、快速规模化、必须盈利、形成自己的护城河，这是张良伦给自己定下的四个目标。
流量和货源，是贝贝网首要解决的两个问题。贝贝网流量初期依靠米折网导流，用户量增长还算可观；货源是当时要突破的关键，要让供应商快速进来，并能带来性价比高的商品。贝贝网一方面尽量去工厂拿货；另一方面，则是把米折网时期沉淀的一批母婴供应商转了过来。
最开始的供应商都是张良伦自己在跑。他带着招商的同事去温州、湖州产业带，参加协会活动，积累行业人脉。两个月下来，大大小小跑了几十个供应商，温州当时有一个比较大的童鞋品牌，算是业内的意见领袖，张良伦跑了很多次希望他能进来，一直没有成功。倒是有一些品牌带着支持一下的态度放了一批货，张良伦也不要佣金，还补贴流量进去。他说：「关键还是销售量的增长，让整个传统行业看到这个平台的崛起。」
基于对米折网的信任，国内最大的童装品牌巴拉巴拉很早就入驻了贝贝网，但之后暂停了近一年时间。张良伦也能理解：一个一年卖几十亿的品牌，在他这一个月卖几千块钱，不符合商业逻辑。直到2015年4月贝贝网运营总监姜莹莹加入后，这种情况得到改善。为树立巴拉巴拉的标杆作用，姜莹莹首先调整其货品结构，使之更契合贝贝网用户；然后敦促对方保证新款及时上线，与天猫旗舰店同步；同时，姜莹莹通过前台将资源定向推送给巴拉巴拉。一方负责流量，一方负责转化率，很短的时间内，销售额大幅增长。
永远在和时间赛跑，随着用户流量不断引入，张良伦希望快速实现品牌的规模化。
2014年下半年，贝贝网联合创始人兼COO柯尊尧组建专门的招商团队。品牌要规模化，柯尊尧明确了三个方向：第一是来自米折的品牌，逐个攻克；第二是各地的产业带，童装协会、玩具协会，五花八门的活动，柯尊尧都去参加，形成圈子，全面突破；第三是一些知名品牌，点对点地长期打攻坚战。半年时间，品牌量从柯尊尧接手初期的几百个，迅速增长到两三千个。
品牌扩张速度快也带来鱼目混珠的问题——像同款商品以不同品牌重复铺货。买手团队不断通过抽样和神秘顾客购买，最后直接到厂家去学习。2015年初，张良伦清退了一千多个不合格商家。在贝贝网交易量不错，却突然被下线，被清理的商家与贝贝网发生冲突，有电话投诉的，也有上门找麻烦的。
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